패턴
왜 이젠 why가 아닌 what if여야만 하는가?
경영전략은 STP(Segmentation, Targeting, Positioining)를 기본으로 한 이성적이고 논리적인 접근이고, 브랜딩은 상품이나 서비스에 부가적인 가치(Value)를 추구하는 감성적인 접근이다.
시장을 쪼개면 소비자도 쪼개진다. 그래서 자연스럽게 타게팅이란 개념이 등장하고 설정된 타깃에게 어필할 수 있는 나만의 용도, 즉 포지셔닝이 등장한다.
STP전략이란 1등이 가진 모든 장점을 무리하게 따라 하다 가랑이가 찢어질 바엔 1등이 비교적 신경을 덜 쓰고 있는 부분, 그중 향후 잠재력이 있다고 판단되는 부분을 찾아내고 강화하여 새로운 나만의 시장을 만들고 거기에서 1등을 하겠다는 개념.
1단계 – 시장 세분화
소비시장의 세분화, 시장의 구조분석, 필요시 새로운 세분 시장 개발 등 시장보완전략 수립
2단계 – 목표 시장 선정
세분 시장별 사업성 검토, 목표 시장 선점
3단계 – 포지셔닝 선정
포지셔닝 목표수립, 포지셔닝을 위한 마케팅 전략 수립, 마케팅 차별화 전략 수행 및 목표 달성
CORE VALUE를 개선시키는 일보다 포장을 잘하는 일이 훨씬 수월하다.
IMC( Integrated Marketing Communication)
기업의 모든 4p전략에서 하나의 인격이 느껴지게 한다.
기업과 소비자가 만나는 지점은 결국 4p(상품,가격,유통,프로모션)인데 이 모든 지점에서 소비자가 기업이 표방하는 하나의 인격을 느끼게 한다는 뜻이다.
브랜드를 좀더 깊게 파야 한다는 러브마크 이론
인간은 이성이 아니라 감성으로 소비를 하고, 그 주된 감성은 ‘사랑’이다. 사랑은 설명이나 노력을 쟁취할 수 있는 것이 아니라, 매력적인 캐리터로서만 얻을 수 있다는 내용이다. 즉 기존 브랜드의 특징이 설명적, 노력, 친절이었다면 러브마크는 신비감, 감각, 친밀감이란 매력적인 캐릭터를 소유해야 한다는 것이다.
기업들이 러브마크에 눈을 뜨고, 많은 컨설팅 회사와 광고 대행사들이 스스로를 아예 러브마크 대행사로 부를 정도로 전 세계가 러브마크 열풍에 빠졌고, 그에 부합하는 브랜드가 쏟아져 나왔다.
그런데 문제는 소비자들이다. 더 이상 브랜드 들의 브랜드 스러움에 전과 같은 반응을 보이지 않은 것입니다. 신비감, 감각, 친밀감 등의 매력에 이끌려 사랑할 수밖에 없어 보이는 브랜드에 대한 소비자의 사랑은 예전과 같습니다. 하지만 과거처럼 구매를 하지 않는 것이 문제이다. 연애로 따지면 사랑은 하는데 결혼은 안하는 것이다.
차별화를 넘어 모두를 깜짝 놀라게 만드는 리마커블한 서비스를 구축하면 성공한다고 주장하는 보랏빛 황소이론, 브랜드도 전략도 필요 없다, 물건을 어디에 어떻게 진열하느냐, 즉 4p 중 플레이스 만이 시장 성패를 좌우한다는 주장, 이것저것 안통하니 아예 좁히고 좁혀서 하나의 강ㅈ엄만 남기고 다 없애 버리자고 주장하는 ‘단순함의 법칙’아니다. 소비자가 상품을 구매시점에 만나는 그 순간, 그 때 오고 가는 찰나의 정보가 모든 것을 좌우한다는 MOT이론 등..
SES(Socio Economic Status)
경제적, 사회적 계급발생. 예전 소비자들은 각자 자기가 속한 SES 레벨에 맞는 상품을 구매하며 살아왔다. 과거에는 브랜드의 위계질서란 것이 명확히 서 있었다. 샤넬은 몇 등, 지오다노는 몇 등, 이랜드는 몇 등 이런 식으로 우리의 머리 속에는 브랜드 서열 사다리의 그림이 마치 피라미드 모양으로 명확히 그려져 있었다.
트레이딩 업이란 실제의 소득수준보다 더 높은 수준의 소비를 하고 싶은 소비자들이 자동차나 집처럼 비싼 상품은 현실적으로 구입하기 어렵다 보니 칫솔이나 열쇠고리 같은 작은 부분에서부터 자기 수준보다 더 고급 상품을 소비하려고 한다는 뜻
sns의 등장
대중을 대상으로한 Publishing. 개인의 공인화, 연예인화 시대가 시작된 것
당연히 과시심리, 경쟁심리가 발동할 수밖에 없는 구조이므로, 실제 내 SES레벨보다 상향된 소비, 즉 분수에 맞지 않는 소비는 피할 수 없이 따라오는 결과이다. 좋은 식당이나 여행지에서 찍은 사진을 페이스북이나 인스타그램에 올리기 위해서 예전에 필요 없던 품위유지비라는 항목이 지출이 추가로 생기게 된 것이다.
감성 – 브랜드 매니지먼트
이성 – 경영전략 STP
오감
PAST 과거에 직접/간접으로
PROGRAMED 프로그램화된
PATTERN 패턴
진보와 보수
성향이 안 맞는 사람들끼리는 아무리 이성적, 감성적인 언쟁을 해보았자 해결이 나지 않는다. 남녀 관계에서도 마찬가지이다. 상대방은 매력적인 이성에 대한 패턴이 이미 마음속에 형성되어 있는데 그렇지 않은 사람이 상대방 이성을 아무리 이성적으로 설득하고, 감정적으로 노력해도 소용이 없다.
이렇듯 서로 다른 환경을 경험한 사람들은 각기 다른 패턴을 소유하기도 하지만, 반대로 비슷한 시대, 비슷한 지리적 공간, 비슷한 역사적 배경 안에서 살아온 사람들은 상당히 유사한 패턴을 공유하게 된다.
미국인들에게 의사는 영웅이란 이미지의 컬처코드로 공유되고 있지만, 아시아권의 사람들에게는 돈 많고 출세한 사람, 권위주의자라는 이미지의 컬쳐 코드를 가지고 있다. 빨간색이 중국인들에게는 부의 상징이지만, 한국인들에게는 죽음, 피의 코드로 각인되어 있다. 이미 부정적인 이미지의 패턴이 각인된 한국인들에게 빨간색 자동차를 팔려고 하면서 이성적, 감성적 설득을 열심히 해본들 효과가 있을까?
아주 오래전 좋은 그림의 잣대는 이성적인 이유가 대부분이었다.얼마나 그 사물과 똑같이 그렸느냐가 첫 번째 기준이었다. 그러다 시간이 흐르면서 무엇을 얼마나 잘 표현했느냐, 상징했느냐로 기준이 바뀐다. 이때까지만 해도 누구나 잘그린 그림에 대한 이유를 상당히 이성적으로 밝힐 수 있었다. 비즈니스의 진화과정으로 보면 이때가 이성이 지배하던 경제의 시대, 경영전략의 시대라고 할 수 있다. 그러다가 따뜻하다, 포근하다, 격정적이다 등의 감성적인 느낌을 잘 표현하는 그림이 인정을 받는 시대가 온다. 이때가 바로 비즈니스 진화의 관점에서는 브랜드의 시대이다.
오랜 경험을 토대로 임원들ㄹ의 마음속엔 채용에 적합한 인재의 패턴과 그렇지 않은 경우가 이미 자리 잡고 있다. 면접관은 지원자가 하는 말이나 이력서에 기재된 정보에만 의존하는 것이 아니라, 지원자가 알게 모르게 풍기는 여러 가지 정보를 수집하면서 사실은 본인의 축적된 패턴에 비교해 판단을 하고 있는 것이다. 그것은 지원자의 옷차림일 수도 있고 웃을 때 움직이는 입꼬리의 각도처럼 아주 사소한 부분일 수도 있다. 듣기 싫은 말을 들었을 때 살짝 읽히는 얼굴 표정의 변화일 수도 있다.
질뭄ㄴ에 대한 대답의 내용을 중요하게 여기기보단 대답하는 말투나 목소리 눈 빛을 더 유심히 관찰한다. 노련한 면접관일수록 이런 세세한 내용들을 놓치지 않는다. 이성적인 판단이나 감정에만 치우쳐 채용을 결정하는 것이 그리 효과적이지 않았다는 것을 오랜 경험을 통해 깨달았기 때문일 것이다.
그래서 눈치가 빠른 지원자들은 묻는 말에 또박또박 대답을 잘하는 것만 신경쓰는 것이 아니라 이 사람이 지금 나에게서 어떤 정보를 캐치하고 싶어하는지를 알아챈다. 그리고 거기에 긍정적인 패턴에 맞는 모습을 보여주려 노력한다.
행간의 숨은 의미를 찾는 다는 말이 있다. 바로 이 행간에 숨어 있는 것이 패턴의 작용인 것이다.
이성적인 전략 + 감성적인 마케팅 + 긍정적인 패턴
말은 정말ㄹ이지 잘도 하지만, 그렇게 실패 요인을 잘 아는 사람들이 왜 영화의 흥행을 미리 예측하기는 어려운 것일까?
인간은 본능적으로 특별한 자극을 받지 않는 이상 뇌 기능을 자꾸 자동모드로 바꾸려 하기 때문에 인간이 보다 주체적으로 살기 위해선 뇌를 끊임없이 자극해야 한다는 것이다. 여행을 다니고, 새로운 사람을 만나고, 새로운 환경에 처하고, 또 자신을 긴장되는 위기 상황에 노출시키는 등 뇌가 권태에 빠지지 않게 끔 즉 자동 모드로 돌아가지 않게 자극을 주어야 한다고 한다.
사주팔자란 것도 사람이 앞으로 계속 자동 모드로 산다는 것을 전제로 했“을 경우를 염두에 두고 하는 말이다. 나와 비슷한 조건을 가지고 태어난 사람들이 과거에 대체적으로 이러이러한 인생을 살았다느 ㄴ통계에 기반을 둔 학문이다.