마케팅필사

리더십 및 성공과 관련된 본질은 결코 변하지 않는다.

 

리더십에 관한 고전적 규칙은 현재의 경영환경에도 적용된다. 신념과 지성,윤리,추진력같은 성품은 지금까지 리더들이 갖춰야할 중요한 덕목이었고 앞으로도 그럴 것이다. 조직이 수평화 되는 tleodlds만큼 신입사원과 리더의 중간 관리자층은 축소될 것이고 따라서 언제라도 책임자의 자리에 올라 일할 수 있도록 늘 리더십을 함양해야한다.

 

기업,행정,법률,미디어,의료,비영리기구 등 거의 모든 분야가 지금 이 시각에도 인적구성,경제,기술면에서 엄청난 변동을 겪고 있다.

 

같은 일을 반복하고 있으면 곧 경쟁자에 의하여 잡아먹히게 되는 일이 있다. 열심히 경쟁자를 따돌려야 하므로 일에 미쳐야 한다. 사업가,장사꾼이 이 부류에 속한다. 무엇보다도 경험이 중시되며 돈의 흐름이나 속성에 대하여서는 물론 시대적 변화에 민감하여야 한다. 이런 부류의 일은 혼자서 시작하여 몸으로 부딪히며 배워 나갈 수도 있으나 처음에는 다른 사람 밑에서 배워나가는 것이 더 빠를 수도 있다.

예전에 서울의 청계천 전자상가나 남대문 시장에서 점원으로 일하였던 사람들 대다수는 봉급 때문에 일을 한 것이 아니라 일을 배워 나중에 독립을 하고자 하는 마음으로 일을 하였다. 경쟁에 가장 많이 노출되어 있으나 경쟁자들을 따돌일 줄 안다. 이런 일에 종사하려면 실제 전투에 하루라도 빨리 참가하는 것이 유리하다.

이런 사람들은 일 자체를 통해서도 큰 돈을 벌기도 하지만 그 번 돈을 갖고 주식이나 부동산에 투자하여 부자가 되는 경우도 많다. 자신이 만든 주식을 공개하여 부자가 되기도 한다. 부자들은 대부분 이 네 번째 일을 하는 사람들이다. 그러나 주의사항이 있다. 한참 잘 나가던 사람이 갑자기 알거지가 되는 경우 역시 이 부류에서 제일 많다. 사업이 기반을 잡으면 가족이 살고 있는 집만큼은 사업의 승패와 무관하도록 만들어 아예 없는 재산으로 생각하여야 한다. 특히 가장 잘 될 때가 가장 망하기 쉬운 때라는 것도 잊지 말자.

 

같은 일을 반복하기는 하지만 본인의 노력 여하에 따라 수입이 늘어 날 수 있는 일이 있다. 능력별 대우를 실시하는 회사도 이 부류이고, 변호사, 학원강사 등 한가지 지식을 계속 울궈먹는 경우도 이 부류에 속한다. 이런 일에 종사하는 사람들은 그 수업이 고객의 숫자에 비례하여 늘어나므로 무엇보다도 고객에게서 신뢰감을 받아야 한다. 나는 실력이 없이 면허증이나 자격증하나만 믿고 건방을 떠는 전문가들을 한 두 번 본 것이 아니다. 영업 사원이라면 자기가 파는 물건에 대해 도사같이 알고 사용법은 물론 경쟁사 제품등도 신같이 파악해야 하는데 그런 영업사원은 한국 분만 아니라 어느 나라에서도 만나기 어렵다. 그러니 고객이 감동할리 없고 직원들에게 일이 재미있을 리가 있겠는가? 회사에서 일하는 경우에는 수익창출을 직접이룩하는 분야에서 일을 하여야 몸값이 비싸진다. 일을 통해 종자돈을 마련한 뒤에는 전통적인 포트폴리오에 딸 재산증식을 꾀하는 것이 좋다.

 

시간이 돈이 되게 만들어라

전략은 경쟁에서 승리하는 데 초점을 두기보다 새로운 고객 가치를 창출하는 데 초점을 두어야 한다. 같은 것을 두고 경쟁자보다 잘하기 위해 노력하기보다는 고객이 가치 있게 생각하는 새로운 것을 창출하는데 더 많은 노력을 기울여야 한다는 뜻이다.

 

마케팅 – 가치를 찾아서 전달하는 것. 결과적으로 고객의 마음을 사로잡아 고객으로부터 가치를 얻는 것

제품을 팔기 위한 속임수나 마케팅의 목표는 경쟁자를 이기는데 있다는 오해는 마케팅은 가치를 교환하는 선순환 구조를 만드는 전략이라는 점을 모르기 때문임.

 

가치분석-가치제인 – 가치전달

 

관계 -> 가치 = 혜택/비용 -> 만족 = 성과/기대

 

첫만남

 

상대방이 이성을 평가할 때 가치 있게 생각하는 것이 무엇인지 분석, 연애의 출발점은 상대를 이해하기 위해 가치 분석상대가 중요하게 생각하는 것이 돈인지, 외모인지, 성격인지 알아야 상대를 어떻게 사로잡을지 전략을 수립할 수 있음

하지만 상대방 주의에는 다른 썸남이나 썸녀가 존재할지도 모른다. 따라서 상대에게 내가 다른 경쟁자들에 비해 어떤 측면에서 가치가 더 높은지를 어필해야 한다. 더 나은 가치를 제공하겠다는 약속을 하는 것. 당신의 제안에 감동받은 상대방은 당신을 세상 누구보다도 가치 있는 사람이라고 생각하여 연인이 되기로 결심하였다. 이제 연인 관계를 유지하기 위해서 당신은 할 수 있는 모든 방법을 동원하여 약속을 실현해야 한다. 그렇지 않다면 상대는 당신의 약속이 거짓이었음에 실망하고 떠날 것이기 때문이다.

 

마케팅

판매자와 구매자 사이에 교환이 지속적으로 이루어지게 하는 모든 활동

교환이 일어나기 위해 판매자는 먼저 구매자가 매력적이라고 생각하는 제품을 제공할 수 있어야 함. 이 때 매력이라는 용어를 마케팅에서는 가치라는 말로 표현함.

 

타게팅

시장 세분화를 통해 나눠진 세분시장들 중에서 우리 제품의 가치를 가장 높게 평가해줄 집단을 선정하게 됨. 그런데 판매자가 선정한 세분시장에 이미 경쟁자가 존재할 수 있다. 경쟁자가 아닌 나와의 가치 교환활동에 소비자가 참여하도록 하기 위해서는 경쟁자와 차별화된 가치를 제공해야 한다. 이를 포지셔닝이라 한다.

즉 포지셔닝은 똑같은 세분시장을 공략하는 여러 판매자들 중 소비자가 특정 판매자와 가치교환 활동을 해야하는 이유를 전달하는 활동을 의미한다. 이는 판매자가 소비자에게 어떤 가치를 전달할지를 약속하는 것이라 할 수 있으며 소비자가 가치교환 전에 판매자의 제품에 대해 가지는 기대 수준을 형성하는데 영향을 미치게 된다.

stp전략

Segmentation,Targeting,Posioning

 

마케팅 믹스 Integrated Marketing Communication - IMC전략

유형제품 4p

제품. 유통. 가격. 판촉 (Product. Price. Place. Promotion)

무형제품 7p +

Physical evidence, People, Process

 

PB(Private Brand:유통매장 자체상표)

 

일관성이 중요하다

소비자들이 제품에 대해 지각하는 비용과 혜택을 고려하여 고객 가치 인식구조를 분석한 후 STP를 통해 경쟁자와 차별화된 가치를 제공할 수 있음을 제안하고, 마케팅믹스를 활용하여 제안된 가치를 통합되고 일관된 관점에서 전달하는 관점을 도식화 한 것이다. 가치 교환 과정에서 만족한 구매자는 판매자와 긍정적 관계를 형성함으로써 반복적으로 가치 교환 활동을 하게 되며 이는 마케팅 전략의 목표인 가치 연쇄 모형의 선순환 구조가 구축되었음을 의미

 

브랜드 전략의 핵심은 공감가치

판매할 것인가 마케팅을 할 것인가?

브랜드의 생애가치 – 만족한 고객 한 명이 평생 기업에게 돌려줄 수 있는 가치

소비자는 기업과의 ‘가치’교환 가정에서 거래에 ‘만족’할 경우 긍정적인 관계를 형성하게 되며 향후 지속적인 가치 교환이 이루어지게 된다. 이처럼 가치, 만족, 관계는 별도의 개념이 아닌 하나의 고리를 형성하여 끊임없이 반복되는 소비자 반응의 집합체라 할 수 있다.

 

소비자를 열광시킬 공감 가치가 필요하다

100년 이상의 생명력을 가진 브랜드를 만들 수 있는 전략은 무엇일까?

요약하면, 소비자가 공감할 수 있는 가치를 기반으로 브랜드 정체성을 구축한 후 원칙 있는 일관된 행동을 통해 소비자에게 전달하는 것이다.

‘가치-만족-관계’의 선순환 구조는 기업이 제공하는 가치의 중요성을 소비자가 공감하고 기업으로부터 이를 지속적으로 제공받고 있다고 느낄 때 시작될 수 있으며, 그 결과가 브랜드 자산 증가로 나타나게 된다.

 

사람들을 설득하고 자발적으로 행동하도록 하기 위해서는 설득 메시지의 출발점과 그 중심에 항상 WHY가 있어야 하며, 원을 구성하는 세 개의 층이 균형을 이루어야 한다고 주장한다. 이를 브랜드 전략에 적용하면 소비자들이 자발적으로 선택하고 열광하는 브랜드를 만들기 위해서는 소비자가 공감할 수 있는 가치(WHY)를 중심으로 브랜드 정체성을 구축하고 원칙이 있는 방법(HOW)와 일관된 행동(WHAT)을 통해 소비자에게 효과적으로 전달해야 한다. HOW와 WHAT은 상대적으로 모방이 쉬운 반면, WHY는 매우 어렵다. 브랜드가 출시되기 전부터 줄서서 기다리는 애플 마니아가 많은 이유도 “WHY,HOW,WHAT” 방식의 가치를 전달하고 있는 브랜드 전략과 무관하지 않다.

 

“애플은 현실에 도전하고 다르게 생각하라는 가치를 믿습니다(WHY). 이를 위한 방법으로 아름다운 디자인을 지닌 사용자 친화적인 제품을 만듭니다.(HOW) 그 결과 이처럼 훌륭한 컴퓨터를 만들어냈습니다(WHY) 사고 싶지 않으신가요?”

애플 브랜드 추종자들은 애플이 가진 ‘도전 정신’의 가치, 즉 브랜드 정체성을 공감하고 이를 실현하기 위한 애플의 노력과 방법, 또 그 결과물인 제품을 사랑하는 것이다. 아름다운 디자인, 사용자 친화적인 기기는 경쟁 브랜드가 모방할 수 있어도 도전 정신과 늘 새로운 것을 추구하는 생각을 모방하기는 쉽지 않다.

 

브랜드 전략의 시작과 중심에는 소비자가 ‘공감할 수 있는 가치’가 있어야 한다. 이는 가치의 교환과정에서 고객 만족을 이끌어내고 긍ㅇ정적인 관계를 구축해준다. 긍정적 관계는 또 다른 가치의 교환의 무대로 소비자를 이끌고 더 큰 만족을 통해 더 확고한 관계를 구축하여 브랜드 자산 가치를 증가시킬 수 있다. 지금 여러분이 팔고 있는 물건의 ‘WHY’를 얘기하고 있는지 확인해보라. 만약, HOW와 WHAT에 집중하고 있다면 곧 경쟁자들의 먹잇감이 될 수 있다.

 

소비자가 느끼는 호감의 차이에 대하여

가치는 비용과 혜택으로 구성된다. 쉽게 말하자면 소비자는 비용 대비 혜택이 큰 제품을 가치 있게 생각한다. ‘가치=혜택/비용’ 소비자가 인식하는 비용을 낮추고 혜택을 높이는 것이 가치를 증가시키는 효과적인 방법이다.

 

누가 언제 사용하는가

가치/사용 용도

 

소비자가 추구하는 네 가지 혜택

혜택의 유형	의미	구체적 사례
기능적 혜택	소비자가 현재 지각하는 기능적 문제를 해결해주거나 미래에 예상되는 기능적 문제를 예방해주는 혜택	페브리즈, 비트, 베이비모니터
상징적 혜택	소비자의 자아 이미지, 사회적 지위, 소속감등을 표현하려는 욕구를 실현시켜주는 혜택	게스, 탐스슈즈,명품
경험적 혜택	소비자에게 오감의 즐거움을 제공하거나 호기심을 자극하고 새롭고 참신한 지식에 대한 욕구를 만족시켜주는 혜택	할리데이비슨, 가시와 미스터리 카페
이타적 혜택	소비자가 순수하게 타인을 돕고자 하는 마음을 충족시켜주는 혜택	익명 후원, 빅이슈

소비자들은 동일한 범주에 속하는 제품이라 해도 브랜드에 따라 서로 다른 GoXIRDMF 추구한다. 따라서 기존의 경쟁 제품들이 제공하는 혜택의 유형을 분석하고 이를 표에서 언급한 네가지 혜택의 유형으로 분류한 후 아직 충족되지 않은 혜택의 유형을 발견한다면, 경쟁 제품과 차별화하는데 필요한 아이디어를 얻을 수 있다.

 

 

‘왜’ 중시의 커뮤니케이션이 가진 힘 – 브래들리 타임피스의 세가지 성공비결

첫째 모두가 공감할 수 있는 비결을 분석해보는 것은 분명 의미 있는 일이다. 브래들리 타임피스의 성공 비결은 크게 세 가지라고 할 수 있다. 첫째, 모두가 공감할 수 있는 가치를 브랜드 콘셉트로 하고 있다는 점이다. 이 시계라 많은 사람들의 주목을 받는 이유는 무엇을 어떻게 만들었는지가 아니라 WHY왜 만들었는지를 커뮤니케이션하고 있기 때문이다.

 

호기심 충족의 가치(epistemic value)를 가지고 있다. 우리는 왜 구매하는가(Why we buy what we buy?)라는 제목의 논문을 통해 사람들은 호기심curiosity를 자극하거나 신비롭고 참신함novelty를 가졌으며 지식 knowledge에 대한 욕구를 충족시킬 수 있는 제품에 매력을 느낀다고 주장했다. 내가 이 시계를 구매한 이유도 새로운 것을 직접 만져보고 싶은 욕구를 충분히 자극했기 때문이다. 그 밖에도 이 시계는 일반 대중이 사업에 투자하는 크라우드 펀딩 방법으로 투자비를 조성해 만들었다. 이는 모두에게 기회를 준다는 기업의 철학과 일치할 뿐 아니라 투자에 참여한 소비자들의 적극적인 브랜드 구매와 자발적 홍보를 기대할 수 있다는 점에서 적절한 선택이었다.